A busca por soluções para a questão dos recrutadores comissionados

O uso de agentes comissionados no recrutamento de estudantes internacionais foi uma questão que dividiu as opiniões, com alguns pontos de vista mais fortes e poucas medidas práticas de efeito. O recente relatório da Associação Nacional de Orientação para o Ingresso na Universidade (NACAC, americana) a respeito da atividade dos recrutadores de estudantes internacionais pagos por comissão tentou esclarecer um pouco esse ponto por meio de um processo abrangente e inclusivo. Embora haja argumentos de toda espécie para criticar o uso dos agentes remunerados por comissão, o texto deixou a maioria de nós na busca por soluções. Ao mesmo tempo, o relatório tratou de dois pontos fundamentais, muitas vezes ignorados no debate e cheios de implicações para as direções futuras: diversidade e transparência.

 

Diversidade de instituições, estudantes e agentes

O relatório da NACAC reconhece corretamente que, por serem usados em outros países, os agentes remunerados por comissão seriam adequados ao contexto americano. Nos Estados Unidos, os estudantes internacionais estão bastante concentrados nas universidades de pesquisa. Das quase 4.500 instituições pós-secundárias americanas que oferecem diploma, apenas 108 universidades classificadas como "Universidades de Pesquisa (atividade de pesquisa elevadíssima)" pela Carnegie Classifications receberam quase dois quintos de todos os estudantes internacionais. A maioria dessas universidades não está envolvida na questão dos agentes, pois contam com boa visibilidade de marca em meio aos estudantes em potencial e também enxergam o uso de agentes como um risco, sem delegar a terceiros a representação de sua marca. É claro que há exceções, como a Universidade de Cincinnati, uma das primeiras a adotar o modelo dos agentes.

 

Apenas 14% dos candidatos ao ensino no exterior que disseram recorrer a consultores educacionais foram informados de que o agente receberia uma comissão das instituições O discurso do uso dos agentes em geral e do relatório da NACAC em especial tem implicações principalmente para as instituições além das 108 universidades de pesquisa (atividade de pesquisa elevadíssima) citadas. Dentro desse segmento, as universidades públicas mostram-se cada vez mais interessadas em recrutar estudantes internacionais de graduação. Os recursos públicos cada vez mais escassos fazem das matrículas internacionais de graduação uma importante fonte de renda, e os agentes são apresentados como uma ferramenta de boa relação custo/benefício para captar candidatos. É nesse ponto que algumas instituições passaram a usar agentes sem a devida preocupação com o tipo de estudante que desejavam atrair ou com a sua forma de tomar decisões.

 

Um relatório preparado pela World Education Services – "Nem todos os estudantes internacionais são iguais" – abordou essa lacuna de informações na tentativa de melhor compreender os estudantes. O relatório identificou quatro segmentos para estudantes internacionais – exploradores, batalhadores, sobrecarregados e prósperos com base nos recursos financeiros e no preparo acadêmico. Esses segmentos têm diferentes necessidades de informação; e isso define não apenas se usam ou não agentes, mas também o motivo para recorrer a eles. Apenas 24% dos explorers (muitos recursos financeiros e baixo nível de preparo acadêmico) relatam ter recorrido a agentes, por exemplo, ante 9% observados entre os batalhadores (poucos recursos financeiros e alto nível de preparo acadêmico).

 

A qualidade dos agentes, em termos de sua confiabilidade e ética de trabalho, é igualmente diversificada. Um segmento de estudantes e instituições pode optar por continuar com o trabalho dos agentes em decorrência de uma variedade de limitações ligadas à inteligência de mercado, recursos e capacidade. Qualquer tipo de proibição por parte da NACAR teria sido impraticável e injusto, pois teria ignorado essa diversidade entre as necessidades institucionais. Ao mesmo tempo, dizer que agentes remunerados por comissão seriam uma solução adequada para instituições de todos os segmentos seria um exagero.

 

Responsabilidade institucional

A decisão de usar ou não agentes remunerados por comissão depende do contexto e das necessidades de cada instituição. A princípio, não há nada de antiético nem ilegal nessas conclusões; entretanto, com base na autonomia, a responsabilidade profissional deve respeitar os padrões mais elevados. É nesse ponto que um modelo de agentes com base em comissões aumenta os riscos, podendo resultar em trabalhos de orientação que não atendam aos interesses do estudante e nem aos das instituições que pagam comissão. No fim, para os agentes, só há comissão se houver admissão.

 

Pensemos no caso da falta de transparência na relação entre agente e estudante. Um relatório de pesquisa a ser publicado em breve pela World Education Services entrevistou estudantes internacionais, perguntando a eles, "Seu consultor educacional o informou se ele recebe ou não algum tipo de comissão das universidades/faculdades por cada aluno recrutado?" Apenas 14% dos candidatos ao ensino no exterior que disseram recorrer a consultores educacionais foram informados de que o agente receberia uma comissão das instituições; 43% disseram não saber disso; e 45% disseram que não saberiam responder.

 

A descoberta destaca que a questão da assimetria de informações – quando um dos lados de uma transação tem mais informação do que o outro – representa uma vantagem injusta aos agentes remunerados por comissão, muitas vezes às custas da marca institucional. Ao mesmo tempo, é quase impossível administrar ou fazer valer o "código de conduta" entre os agentes e sua rede de subagentes em outros países.

 

É nesse ponto que a responsabilidade das instituições de definir os padrões de transparência na sua ponta do esquema se torna ainda mais importante. O relatório da NACAC recomenda que seja feita a "revelação completa dos acordos estabelecidos entre os agentes e as instituições às famílias dos estudantes". As instituições de ensino superior que usam agentes remunerados por comissão devem assumir a iniciativa e afirmar claramente em seus sites se trabalham com agentes, qual o tipo de comissão oferecida, e tornar essa informação disponível para os candidatos interessados. A universidade de Nottingham oferece essa informação de maneira transparente e também divulga qual a comissão paga aos agentes, por exemplo.

 

Para as instituições que usam agentes remunerados por comissão a prova dos 9 está no seu envolvimento pró-ativo com o respeito à transparência nas transações entre elas, os agentes e os candidatos a estudantes. Se tiverem confiança nas próprias práticas, qual é a necessidade de temer a transparência? Tal ênfase vai ajudar a superar a assimetria de informação e pode definir o padrão para as instituições, ensinando-as que não há nada de sigiloso no uso de agentes remunerados por comissão.

 

Conclusão

Muitos procuram por parâmetros de comportamento, mas no contexto da busca por soluções para os crescentes problemas no recrutamento rápido e pró-ativo dos jovens. É nesse ponto que uma indústria global de redes de agentes se posicionou como panaceia para todas as instituições. O fato é que a solução rápida de usar agentes remunerados por comissão para aumentar o número de estudantes internacionais pode trazer um risco maior para a marca institucional, para os critérios de admissão e até para a qualidade dos alunos admitidos.

 

Nesse contexto, o relatório da NACAC tentou investigar e destacar vários temas ligados ao uso dos agentes – incluindo a responsabilidade institucional, a transparência e a integridade. Ao mesmo tempo, não foram resolvidas as questões chave ligadas ao pagamento de incentivos, pois "a Comissão não foi capaz de chegar a um consenso".

 

Isso aumenta ainda mais o ônus para as universidades que usam ou pensam em usar os agentes remunerados por comissão para chegar ao segmento dos estudantes que a instituição deseja recrutar, para seu processo decisório e para a prontidão institucional de mantê-los. Além disso, as instituições precisam tomar medidas pró-ativas para definir padrões de transparência para pôr fim aos males das práticas sigilosas e da assimetria de informações.

 

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